徐工集团（XCMG）作为中国工程机械行业的领军企业，其挖掘机产品线覆盖从小型到超大型的全系列机型。对于销售人员而言，徐工挖掘机销售考试不仅是对产品知识的检验，更是对销售能力、市场洞察力和客户服务意识的综合评估。本文将详细解析考试内容，并提供系统化的备考策略，帮助您顺利通过考试。
一、徐工挖掘机销售考试的核心内容
徐工挖掘机销售考试通常分为理论知识和实操应用两大部分，涵盖产品知识、市场分析、销售技巧和售后服务等多个维度。以下是考试的主要模块：
1. 产品知识模块（占比约40%）
这是考试的基础部分，要求销售人员对徐工挖掘机有深入的了解。
1.1 产品系列与型号识别
徐工挖掘机主要分为XE系列（主打系列），包括：
- 小型挖掘机：XE15U、XE35U、XE60U等，适用于狭窄空间作业
- 中型挖掘机：XE150、XE200、XE215等，通用性强
- 大型挖掘机：XE300、XE370、XE470等，适用于矿山开采
- 矿用挖掘机：XE7000、XE9500等超大型设备
考试重点：要求能根据客户工况推荐合适型号，并能准确说出各型号的核心参数（如工作重量、铲斗容量、发动机功率、液压系统压力等）。
1.2 核心技术与配置
徐工挖掘机的核心技术包括：
- 黄金动力链：采用原装进口康明斯、五十铃等发动机，匹配自主开发的高效液压系统
- 节能技术：如APM（自适应功率管理）系统，可节省燃油15%-20%
- 智能控制系统：XE-IPS智能控制系统，支持工况自适应调节
- 结构件强化：采用高强度钢板，关键部位加强设计，使用寿命延长30%
考试重点：需要理解各项技术对客户的价值，例如节能技术如何降低运营成本，结构件强化如何减少维修频率。
1.3 竞品对比分析
考试中常出现徐工与三一、卡特彼勒、小松等品牌的对比问题。需要掌握：
- 价格优势：徐工挖掘机通常比进口品牌低20%-30%，性价比高
- 服务响应：徐工在国内的服务网络覆盖更密集，响应时间更短
- 技术差异：如卡特彼勒的液压系统更精密但维护成本高，徐工在耐用性和适应性上更优
举例：当客户提到“卡特彼勒的挖掘机虽然贵但质量好”时，销售人员应能从全生命周期成本（TCO）角度分析，指出徐工挖掘机在燃油经济性、配件价格和维修便利性上的综合优势。
2. 销售技巧与客户心理模块（占比约30%）
这一部分考察销售人员如何将产品知识转化为销售能力。
2.1 客户需求挖掘
考试会通过情景模拟题考察SPIN销售法的应用：
- S（Situation）：了解客户现状，如“您目前有多少台设备？”
- P（Problem）：发现客户痛点，如“现有设备油耗高吗？”
- I（Implication）：放大痛点影响，如“油耗高每年会增加多少成本？”
- N（Need-payoff）：引导解决方案，如“如果新设备能节省20%油耗，对您意味着什么？”
2.2 异议处理
常见异议及应对：
- 价格异议：“徐工比三一贵”
- 应对：强调配置差异和长期价值，提供TCO计算表
- 品牌异议：“进口品牌更可靠”
- 应对：列举国内大型矿山使用徐工的成功案例
- 决策异议：“需要和合伙人商量”
- 应对：提供详细的产品资料和对比表，方便客户内部沟通
2.3 成交技巧
考试会考察如何识别购买信号并促成交易，如客户询问交货期、付款方式、售后服务时，应立即提出成交请求。
3. 市场与行业知识模块（占比约20%）
要求销售人员了解行业动态和市场趋势。
3.1 目标客户群体
徐工挖掘机的主要客户包括：
- 基础设施建设：铁路、公路、桥梁项目
- 房地产开发：住宅和商业地产项目
- 矿山开采：煤矿、铁矿、铜矿等
- 水利工程：河道疏浚、水库建设
- 农业建设：农村土地整理、农田水利
3.2 行业政策与趋势
- 环保政策：国四排放标准实施后，徐工已全面切换，需了解相关法规
- 电动化趋势：徐工已推出XE215E等电动挖掘机，需掌握其适用场景（如室内作业、隧道施工）
- 二手设备市场：了解徐工挖掘机的保值率，通常高于国产品牌平均水平
3.3 竞争格局
了解主要竞争对手的市场定位和产品特点，如：
- 三一重工：在营销上更激进，价格灵活
- 卡特彼勒：高端市场，品牌溢价高
- 小松：日系品牌，省油但价格偏高
4. 售后服务与政策模块（占比约10%）
考试会考察对徐工服务承诺和政策的了解。
4.1 服务承诺
- 质保期：通常为12个月或2000小时（以先到为准）
- 服务响应：24小时内到达现场（偏远地区48小时）
- 配件供应：常用配件24小时内供应，紧急配件48小时内供应
2.2 金融方案
徐工提供的金融服务：
- 融资租赁：首付比例10%-30%，期限1-3年
- 银行按揭：与多家银行合作，审批快捷
- 以旧换新：提供旧机评估和折价服务
2.3 二手机业务
徐工官方提供二手机评估、翻新和销售服务，保值率相对较高。
二、系统化的备考策略
1. 理论知识学习阶段（建议2-3周）
1.1 建立知识框架
首先，获取徐工官方的产品手册、技术白皮书和销售培训资料。建议按以下顺序学习：
第一周：产品基础
- 每天学习2-3个产品系列，制作型号-参数对照表
- 重点记忆XE150、XE200、XE300等主力机型的核心参数
- 使用Excel制作知识卡片，包含：型号、吨位、发动机功率、铲斗容量、适用工况
第二周：技术与政策
- 深入学习APM节能系统、XE-IPS智能控制系统的工作原理
- 研究徐工的金融服务政策，计算不同付款方式的实际成本
- 收集徐工在各行业的成功案例，至少准备10个不同场景的案例
第三周：竞品与市场
- 制作竞品对比矩阵，从价格、配置、服务、保值率四个维度对比
- 关注行业新闻，特别是环保政策和电动化趋势
1.2 高效记忆方法
- 关联记忆法：将产品参数与实际场景关联，如“XE200的铲斗容量1.0m³，适合一次挖掘1立方米的土方，相当于一辆小型卡车的装载量”
- 故事化记忆：将技术特点编成故事，如“APM系统就像智能管家，能根据作业强度自动调节油门，避免不必要的油耗”
- 费曼学习法：尝试向同事或家人讲解产品特点，确保自己真正理解
2. 实战模拟训练（建议1-2周）
2.1 情景模拟练习
找同事或朋友扮演不同类型的客户，进行角色扮演：
场景1：价格敏感型客户
- 客户特点：只关心价格，反复比价
- 练习目标：运用TCO（总拥有成本）计算表，展示徐工挖掘机的长期价值
- 模拟对话： > 客户：“三一的挖掘机比你们便宜5万。” > 销售：“王总，我理解您对价格的关注。我们来算一笔账：虽然我们的价格高5万，但我们的APM系统每年能节省燃油约2万元（按每天工作10小时，每年工作300天计算），两年就回本了。而且我们的结构件更耐用，维修频率低，配件价格也比三一便宜15%左右。这样算下来，三年能省回一台设备的钱。”
场景2：品牌偏好型客户
- 客户特点：迷信进口品牌
- 练习目标：用数据和案例说服客户
- 模拟对话： > 客户：“我还是觉得卡特彼勒好，虽然贵点。” > 销售：“李总，卡特确实不错。不过我们徐工在XX矿山的项目中，与卡特彼勒同时作业，两年下来，我们的设备故障率反而低10%，而且配件供应更快，平均维修时间短半天。这是具体数据（展示对比表）。另外，我们提供3年核心部件延保，卡特只有1年。您看，综合考虑，徐工的性价比更高。”
2.2 异议处理专项训练
制作异议处理手册，针对每种异议准备3种应对话术：
价格异议应对模板：
- 价值重塑：“价格是投资，不是成本。我们的设备能为您多创造价值。”
- 分期化解：“如果一次性付款压力大，我们可以提供融资租赁，首付只需10%。”
- 对比化解：“相比进口品牌，我们价格低30%；相比国产品牌，我们配置高20%。”
2.3 销售工具准备
- TCO计算表：制作Excel模板，输入参数自动计算3年总成本
- 产品对比表：将徐工与主要竞品的核心参数并列展示
- 案例集：按行业分类，每个行业准备2-3个成功案例
3. 考前冲刺与心态调整（考前3天）
3.1 知识查漏补缺
- 自我测试：随机抽取10个产品型号，快速说出参数和适用场景
- 错题本：回顾模拟练习中的错误，重点复习
- 热点关注：查看徐工官网最新动态，了解是否有新产品发布或政策调整
3.2 模拟考试
找一位资深销售或经理进行模拟面试，包括：
- 产品知识问答（15分钟）
- 情景模拟（15分钟）
- 案例分析（10分钟）
3.3 心态调整
- 积极暗示：考试前默念“我已充分准备，我能行”
- 呼吸放松：考试紧张时，做3次深呼吸（吸气4秒，屏息4秒，呼气4i秒）
- 可视化：想象自己成功通过考试的场景
三、考试当天的实用技巧
3.1 答题策略
- 理论题：先易后难，不确定的题目标记后回看，确保基础分不丢
- 情景题：采用“客户-问题-解决方案-价值”结构回答
- 案例分析：使用SWOT分析法（优势、劣势、1. 机会、威胁）框架
3.2 面试环节（如有）
- 着装：商务正装，体现专业性
- 眼神交流：与每位考官保持自然眼神接触
- 肢体语言：坐姿端正，手势自然，避免小动作
- 时间控制：回答问题简洁明了，控制在2-3分钟内
3.3 实操演示（如有）
如果考试包含设备演示：
- 安全第一：先绕机检查，说明安全要点
- 流程清晰：按“开机-试机-演示功能-关机”顺序操作
- 讲解同步：操作时同步讲解技术特点，如“现在启动发动机，您会听到XE-IPS系统正在自检，这个过程大约30秒，确保各部件正常工作”
四、长期能力提升建议
通过考试只是第一步，持续提升才能成为顶尖销售：
4.1 持续学习
- 每月：参加徐工线上培训课程，学习新产品知识
- 每季度：走访工地，了解客户实际使用情况，收集反馈
- 每年：参加行业展会，了解竞品动态
4挖掘机销售考试内容是什么如何备考才能顺利通过
4.2 数据驱动销售
- 建立客户数据库，记录每次拜访的细节
- 分析成交和未成交案例，找出关键成功因素
- 使用CRM系统管理客户关系，提高转化率
4.3 打造个人品牌
- 在行业论坛分享专业见解，建立专家形象
- 维护老客户关系，通过转介绍获取新客户
- 定期回访，提供设备保养建议，增加客户粘性
五、总结
徐工挖掘机销售考试是对销售人员综合素质的全面检验。成功的关键在于：
- 扎实的产品知识：这是基础，必须烂熟于心
- 灵活的销售技巧：这是工具，需要反复练习
- 敏锐的市场洞察：这是方向，需要持续积累
- 真诚的服务态度：这是根本，需要内化于心
备考时，建议采用“理论学习+实战模拟+复盘优化”的循环模式，每次模拟后找出不足，针对性改进。记住，考试不是终点，而是专业销售生涯的起点。通过考试后，更要持续学习，紧跟徐工的发展步伐，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最后，预祝您考试顺利，早日成为徐工金牌销售！